Vad är Marketing Automation?

Marketing automation är en form av automatiserad marknadsföring och kommunikation. Förenklat uttryckt är det en säljrobot som står till din tjänst dygnet runt som skapar leads, driver försäljning och/eller stärker dina kundrelationer. Förutom att förenkla och spara tid gör marketing automation som strategi det möjligt att möta kunderna på en personlig nivå, vid rätt tillfälle och med rätt budskap. Det handlar alltså om att hitta, attrahera och behålla dina kunder – och öka företagets intäkter. Allt på ett kostnadseffektivt sätt. Här får du en guide i vad marketing automation är, hur det tillämpas i Sverige och hur det kan göra skillnad för ditt företag. Du som är intresserad av att gå vidare med ett verktyg för marketing automation får också strategiska tips.

Den här typen av programvara kan enklast förklaras som ett system för uppsamling av digital information, till exempel hur många gånger en specifik kund har besökt din webbplats. Systemet kan därefter skicka ut automatiska e-postmeddelanden, så kallade triggermejl, till kunder och besökare som på något sätt registrerat sin e-postadress. Med hjälp av marketing automation går det också att ta reda på hur kunderna hittar till en webbplats, vilka produkter eller tjänster de söker och hur man därefter skapar och bibehåller en relation till kunden genom riktade reklambudskap.

Läs om vår lösning för marketing automation här

Allt fler företag har fått upp ögonen för de möjligheter till ökade intäkter och snabbare tillväxt som marketing automation kan ge. När automatiserade processer introducerades i USA för tiotalet år sedan var det främst stora B2B-företag som hoppade på tåget. Nu växer skaran av medelstora och små företag inom alla branscher i Sverige som insett de stora fördelarna med det automatiserade, relationsinriktade arbetssättet för att bearbeta kunderna.

Enligt flera studier är främsta anledningen till att man jobbar med marketing automation att hitta nya kunder. På andra plats kommer korsförsäljning till befintliga kunder, och på tredje plats att få tydligare mätbarhet i sina marknadsinsatser. Viktiga faktorer i valet av mjukvara är användbarhet, pris och att systemet kan integreras med befintliga system. Med andra ord, enkla och integrerbara lösningar.

Kontakta mig!

Jag vill veta mer om er plattform för nyhetsbrev, e-postmarknadsföring och marketing automation.

Namn

Namn måste anges

Lämna följande fält tomt

E-post

En giltig e-postadress måste anges

Telefonnummer

Telefonnummer måste anges med minst 5 siffor och inga bokstäver

Meddelande

Meddelande måste anges med minst 10 tecken

{{ errorLine }}

Allt på en plats i system med marketing automation

I ett system med marketing automation samlar företaget allt som är relaterat till marknadsföring och kundbearbetning på ett och samma ställe. Det kan handla om exempelvis kund- och prospektregister, segmentering, poängbedömning på hur sannolik en webbplatsbesökare är till avslut, relationsmarknadsföring, mer- och korsförsäljning, kundvårdsprogram eller mätning av avkastning på marknadsinvesteringar.

På ett enkelt sätt skapar du i systemet e-postkampanjer och formulär. Du kan mäta dina kampanjer och har en överblick på företagets marknadsföringsaktiviteter. Företagets CRM-verktyg kan integreras vilket underlättar samarbetet mellan marknads-, försäljnings- och kundserviceavdelningar i och med att alla har överblick över processerna.

Stärk relationen innan köp

En potentiell kund som besöker ditt företags webbplats för första gången kan behöva bearbetas på ett strukturerat och genomtänkt sätt innan personen i fråga är redo att bli kund. Med marketing automation kan du göra detta utifrån data om hur besökaren beter sig på webbplatsen. Till exempel vilka länkar besökaren klickar på, vilka filer som laddas ner och vilka filmer hen tittar på. Utifrån beteendet sätts poäng på hur sannolikt det är att besökaren kan omvandlas till kund. Arbetssättet ger kort sagt ett bättre underlag för en kortare och mer effektiv säljprocess.

Identifiera köparna

För att kunna hitta guldkornen i sandhögen, det vill säga sannolika kunder, behöver du hitta sätt att identifiera dem. När du vet hur din potentiella målgrupp ser ut och har lämnat elektroniska fotspår som indikerar att de är redo för affär, hittar marketing automation-systemen dem åt dig. Systemet kan också enkelt segmentera dem efter parametrar som ålder, kön och intresseområden. Därför behöver det finnas en nära koppling till företagets säljare som kan ta över bearbetningen av den potentielle kunden anpassat efter personens profil.

Vårda kunden och sälj mer

Processen är inte över när besökaren omvandlats till kund. Det är viktigt att vårda sin kund även efter att en första affär är genomförd. En kund som är nöjd kan man ofta sälja mer av samma vara till, eller andra relevanta produkter och tjänster. Där ett standardiserat månadsutskick sällan är nog effektivt, ger marketing automation dig möjligheter att personalisera kommunikationen med kunden utifrån dennes behov och önskemål.

Grundläggande strategi krävs

Marketing Automation är inte ett system som sköter sig självt. Du behöver fortfarande göra det grundläggande strategi- och planeringsarbetet noggrant för att uppnå resultat. Nyckeln är integration och bryggor mellan system, processer och personalgrupper. När tekniken används fullt ut som en plattform för all kundkommunikation, blir helheten större än summan av delarna. Marketing automation integrerar allt kring din webbplats och dina e-postkampanjer med din marknadsföringsstrategi.

Koll på effektiviteten

Du får koll på vilka kampanjer som du kan räkna hem och vilka som gett ett sämre resultat. Det blir tydligt vad som går hem hos kunderna. Tidigare har mycket av uppföljningsarbetet runt kundbearbetning varit mer eller mindre kvalificerade gissningar. Marketing automation ger verktyg för att följa upp och mäta effektiviteten i kampanjerna. När ditt marketing automation-system är integrerat med ditt CRM-system så möjliggör det analyser av leads i varje steg i köpprocessen.

Marketing automation i praktiken

Att det är en mjukvara som samlar upp information om vad kunder klickar på och kanske köper på en webbplats säger inte hela sanningen. Men marketing automation som begrepp låter kanske krångligare än vad det är.
Låt säga att en kund börjar med att besöka en webbplats eller nätbutik. Kunden välkomnas av en dialogruta där kunden uppmuntras att delta i en undersökning, enkät eller någon form av utlottning. När kunden registrerar sin e-postadress får företaget med ens tillgång till utökade möjligheter att interagera med kunden.

Genom att skicka ut automatiserade mejl kan företag locka med erbjudanden, tävlingar och kampanjer som riktar sig till den specifika kundens intresseområde. Exempel: Har kunden tidigare köpt en dammsugare över nätet kanske ett mail landar i inkorgen en månad senare med ett förmånligt erbjudande på dammsugarpåsar till extrapris.

Det finns många olika sätt att använda sig av marketing automation. Det gäller att hitta rätt metod för just ditt företag och bestämma sig för på vilka vis kundkontakten ska ske.

Surfbeteende & digitala fotspår

Som kund vet man i många fall redan vad man söker efter och var man kan hitta det. Kunden surfar in på butikens webbplats, letar upp den produkt som kunden vill köpa och lägger sedan en beställning. Men precis som det finns kunder som i förväg vet precis vad de ska köpa, finns det kunder som bara ”fönstershoppar” på nätet.

Gemensamt för alla besökare och kunder till en webbplats är att de lämnar så kallade digitala fotspår efter sig. Med hjälp av marketing automation samlas alltså dessa fotspår upp och lagras i systemet. Enkelt förklarat noterar verktyget vad besökare och kunder klickar på eller laddar ner.

Mjukvaran kan också känna av hur besökaren hittat till just din webbplats. Kanske via en annons, genom Google-sökning eller via en länk i en blogg eller nättidning. Oavsett hur kunder hittar till en webbplats är det alltid en fördel att ha koll på det. På så vis kan du enklare bygga upp din marknadsföringsstrategi, bredda eller utveckla den tack vare nya insikter.

Ju oftare en och samma besökare eller kund besöker en specifik webbplats, desto fler fotspår och avtryck lagras i mjukvaran. Verktyget lär känna besökaren och hur denne beter sig. Målet är dock alltid att besökaren eller kunden ska registrera sin e-postadress på webbplatsen. Först efter att e-postadressen registrerats kan själva processen börja.

Lead management

Alla besökare till din webbplats är egentligen tänkbara, blivande kunder – så kallade leads. Med hjälp av lead management samlas värdefull information in vilket ökar möjligheten att gå vidare till nästa steg i köpprocessen. Kartläggningen av kundresan blir grunden till rätt aktiviteter. Det gäller att vårda relationen till kunden och förbereda kunden för konvertering. I det arbetet ingår både att jobba mot ett specifikt mål men också att kartlägga var dina leads befinner sig i köpprocessen. Med den informationen på bordet är det enklare att härleda vilka som är mogna att kontaktas av säljare.

Lead capturing

Hur får man egentligen reda på vilka webbplatsens besökare är? Det finns ett antal olika sätt som är till hjälp. Genom att samla in uppgifter via formulär eller enkäter, alternativt när att en besökare laddar ner en broschyr, kan man med hjälp av cookies och ip-adress följa vad besökaren gör på webbplatsen. På så vis får man koll på vilken slags information besökaren intresserar sig för. Detta hjälper å sin tur till att peka ut vilken information som är lämpligast att skicka ut till respektive besökare.

Lead scoring

Det gäller att inte vara för påstridig som säljare. Risken finns att man då skrämmer iväg en tänkbar kund, istället för att fånga upp kunden. Låt säga att en besökare letar information på en webbplats. I det här skedet behöver man bearbeta den potentiella kunden med pedagogisk information och försäkra sig om vilken typ av information kunden söker.

Genom lead scoring, som är ett graderingssystem, poängsätter man besökares aktiviteter på en webbplats. Mjukvaran känner av hur ofta den potentiella kunden besöker webbplatsen, vad kunden söker efter, vilka specifika sidor kunden besökt och hur många broschyrer eller dokument kunden laddat ner.

Varje aktivitet är värd ett visst antal poäng och när ett lead samlat ihop tillräckligt många anser försäljningsavdelningen att kunden är köpmogen och kontaktar kunden för ett säljerbjudande. Ju högre poäng desto säkrare är det att ta kontakt med kunden.

Lead nurturing

Det är ofta stor skillnad mellan köpmogna leads och nyfikna leads. En kund som klickar omkring på en webbplats då och då behöver inte direkt vara redo att köpa. Därför är det viktigt att inte alltför snabbt slussa nyfikna leads vidare till en säljavdelning. Då riskerar man att tappa dessa leads, som i ett senare skede kanske hade varit mer trygga i att göra ett köp.

I arbetet med lead nurturing gäller det att i förväg ha ett uppsatt mål. Det gäller att se kundens behov och hitta rätt lösning för kunden. Det gäller att vara förberedd på eventuella frågor från kunden, och samtidigt känna till kundens tidigare aktiviteter och informationssökning på webbplatsen. Genom att jobba fram olika kundprofiler kan man enklare utforma sitt mål och därefter lokalisera idealkunder.

Läs mer här om leadsgenerering och att skapa leads

Rätt strategi för ditt företag

Det finns många olika sätt att använda sig av marketing automation. Det gäller att vara noga med att ha ett tydligt syfte med marknadsföringen och på vilka sätt automatiserad marknadsföring ska göra skillnad för just ditt företag.

Relevant innehåll levererat med stil

Oavsett hur ett företags marknadsföringssituation och strategi ser ut är det oerhört viktigt att e-postutskicken är snygga, fräscha, välformulerade och aktuella.

Det gäller att fundera ut vad för slags information kunderna efterfrågar, hur många mejl som kan skickas till en och samma kund och ungefär vilken tid på dygnet det är lämpligt att göra utskick. I händelsestyrd kommunikation ska kundresan vara i fokus. Undvik att bombardera kunderna med massutskick av kampanjer, erbjudanden och rabatter – då kanske effekten blir den motsatta och kunderna tröttnar.

Kom ihåg att layouten ska följa ditt företags grafiska riktlinjer och färger så att kunden förstår vem som är avsändare. Sist men inte minst – en lockande ämnesrad kan göra hela skillnaden.

Kontinuitet & kundvård

När ett företag redan har etablerat en relation till en kund är processen med marketing automation inte över. Tanken är att relationen sedan ska vårdas genom fortsatta, kontinuerliga utskick baserade på kundens intressen och köp. Att ha en uppföljningsstrategi är därför en mycket god idé för att inte riskera att glömma bort kunder som kanske inte handlat på ett tag.

Med hjälp av marketing automation och den information som lagras i systemet kan företag dessutom enkelt undersöka vilka kampanjer som varit mest framgångsrika, och vilka erbjudanden som ingen nappade på. Det går även att visa ROI (Return on Investment) på sina marknadsföringsinsatser vilket ger ett tydligt mått på lyckade kontra mindre lyckade kampanjer. Det finns alltså en mängd olika fördelar med verktyget.

Oavsett hur ett företag använder sig av mjukvaran är tanken alltid att bredda kundkretsen, utan att tappa gamla kunder.

Enkäter & event

För företag som vill ta emot önskemål och synpunkter från gamla såväl som nya kunder är ett enkätverktyg troligen den enklaste metoden. Genom att besökare får välja att svara på en enkät när man besöker en webbplats får webbplatsen tillgång till information som namn, e-post och kanske telefonnummer till kunden. Med hjälp av marketing automation samlas dessa synpunkter in, precis som besökarens kunduppgifter, och beroende på besökarens intresseområde kan mjukvaran börja skicka ut automatiska mejl med koppling till de synpunkter eller frågor som fanns i enkäten. Kunden eller besökaren kan på samma sätt motta ett mejl där avsändaren tackar för kundens synpunkter. I samband med mejlet kanske kunden erbjuds att delta i en annan undersökning och erhåller som tack en värdecheck som kan användas vid köp i företagets webbshop.

Ett annat exempel är när en besökare eller kund anmäler sig till ett företags event via ett digitalt anmälningsverktyg. Så snart besökarens e-post är registrerad kan systemet skicka ut information.

Om Erik anmäler sig till Icas kundkväll, som gästas av en specialist på raw food, mottar han ett triggermejl med ett förmånligt erbjudande på kokosnötter, recept på en kokoskaka samt ett välkomnande till kundkvällen den 9 juni. Efteråt får Erik ett annat mejl. Nu tackar Ica för Eriks besök och hoppas att han fann föreläsningen givande. Samtidigt får han möjlighet att köpa Icas raw food-kokbok för halva priset.

Fördelarna med marketing automation

Genom att uppmuntra en webbplats besökare att registrera sin e-post kan ett företag bredda sina marknadsaktiviteter rejält. Annonsering, nyhetsbrev och utskick av erbjudanden är alla verktyg för att öka antalet besökare till webbplatsen. Man kan säga att webbplatsen bevakas för att undersöka hur besökare beter sig. Klickar de sig till exempel vidare till en specifik sida, söker de kontaktuppgifter eller läser de nyhetsflödet?

Genom att ligga steget före och ta reda på vad kunder söker efter kan du med automatiska mejlutskick erbjuda kunden exempelvis rabatt på en specifik produkt eller tjänst som de tidigare klickat på men ännu inte köpt. Tanken är därmed att fånga upp de besökare som annars kanske inte skulle ha återvänt till webbplatsen.

Det är också en bra metod för företagare att ta en mer aktiv roll i sin marknadsföring. Eftersom det inte existerar någon fysisk direktkontakt med konsumenter på webben är marketing automation ett sätt att öka chanserna till försäljning. Ju mer kunskap som kan hämtas om kunder och var de befinner sig i kundresan, desto enklare blir det som säljare att ta steget och kontakta kunden direkt.

Innan du börjar använda marketing automation

Ställ dig frågan om marketing automation kan göra någon faktisk skillnad för just ditt företag. Ett mindre företag kanske vinner på andra former av marknadsföring, medan automatiserad marknadsföring är särskilt aktuell för företag i behov av merförsäljning, företag som samlar in statistik eller företag som vill utvärdera sina tjänster. Och företag med många återkommande besökare, som ännu inte genomfört ett köp.

Det finns några grundprinciper att tänka på innan du börjar använda marketing automation i din verksamhet. Som företag bör du ha en väl etablerad marknadsföringsstrategi, ha viss koll på din kundkrets. Ta fram en plan för din kundkrets och vilken sorts information du vill marknadsföra.

01.

Vad är företagets mål?

Börja i rätt ände och sätt dina mål med marknadsföringen först. Skaffa sedan ett marketing automation-system som stöd i att nå målen. Många gör tyvärr misstaget att investera i systemet först, vilket kan begränsa nyttan med verktyget betydligt.

Vilken är målgruppen och vilka problem och utmaningar kan ni hjälpa dem med? Är målet nya kunder, eller är det en fas i säljprocessen ni behöver bli bättre på att hantera?

Segmentera och skapa målgrupper genom att gå igenom vilka branscher dina kunder är verksamma inom, hur stora de är och vilken finansiell ställning de har, och var de finns geografiskt. Hur stor är sannolikheten att de behöver era tjänster, och vilka inom kundens organisation får fatta beslut om inköp?

02.

Hur ser företagets processer ut idag?

Många av de processer i marknads- och försäljningsarbetet som i dag sker manuellt, kan automatiseras. En översyn ger en bra grund till att bygga väl fungerande, automatiserade processer där onödiga steg försvinner. Hur bygger ni relationer till era kunder? När klassas en potentiell kund som ett lead som ska bearbetas av säljkåren?

03.

Hur ser er potentiella kunds köpprocess ut?

Förståelsen för hur just era kunder agerar och i vilka sammanhang de söker information kan ge er bra förståelse för vilka sälj/marknadsinsatser ni ska göra och vid vilket tillfälle. Och när ni funderar på detta, utgå ifrån hur era kunder agerar nu, inte hur de gjorde för 10 år sedan. Det är inte samma sak.

Fundera på hur du själv gör. Oftast kanske köpprocessen börjar med ett problem eller en utmaning, du kanske gör några sökningar på Google, hittar en jämförelsesajt, eller besöker några leverantörers sajter. Du kanske tar hjälp av ditt nätverk på sociala medier. Till slut har du en ganska bra bild av vad du vill ha eller behöver. Det innebär att man som leverantör har det svårare att påverka kundens intressebild nu, än för 10 år sedan.

En komplex köpprocess kan kännetecknas av:

en hög investering för kunden
ni erbjuder en produkt eller tjänst som är kritisk för kundens framgång
köpet kräver stora efterforskningar
kunden kan inte ändra sina val när köpet är gjort
ni agerar på en relativt ny marknad
det är många personer som är beslutsfattare i köpprocessen

När köpprocessen är komplex fattar kunden inget beslut efter den första kontakten med leverantören. Idag är det vanligt att kunden gör efterforskningar och val utan att ha kontakt med er som leverantör. Här är det viktigt att engagera sig i kundens process i rätt läge, för att hjälpa dem i processen och bygga en relation. Marketing automation är en stor hjälp i den processen.

Sätt dig in i kundens situation och förstå deras problemställningar och behov. Vilka problem finns och vilken information eftersöks för att lösa problemet, och hur söks denna information? Hitta kanalerna som dina potentiella kunder använder. Att delta i aktiva diskussionsforum på nätet är ytterligare ett bra tips.

För dig som leverantör kan sökmotormarknadsföring med köpta annonser vara ett snabbt sätt att öka trafikvolymen till din webbplats. Lite mer långsiktigt kan innehållsmarknadsföring vara ett bra sätt. Det innebär att skriva relevant textinnehåll som sökmotorernas organiska rankning baseras på.

Landningssidor, anpassade undersidor är en tredje metod för att konvertera besökare på webbplatsen. Det innebär oftast att besökaren fyller i ett formulär med information om sig själv inklusive e-postadress, i utbyte mot speciellt intressant information eller ett erbjudande. Var dock försiktig med ett för omfattande formulär. Statistik visar att ju större formuläret är, desto färre är det som fyller i det.

04.

Vilka idéer har du för framtiden?

Fundera över de idéer du har för framtidens kundbearbetning och hur ni vill förmedla ert budskap och positionera ert varumärke. Skriv ner idéer och planer.

05.

Glöm tidigare arbetssätt.

Med trubbiga instrument för att mäta avkastning på investeringen i kampanjer kan du enbart mäta resultat i form av avslutade affärer. I ett marketing automation-system kan du även mäta hur kampanjen har fått dina potentiella kunder att närma sig affär. Något som i längden kan bli lönsamt, även om det inte visar sig i kronor och ören ännu.

Ha också i åtanke att ett nytt system kräver interna resurser. Det finns system som har en ganska lång startsträcka, så fundera över när ni vill ha er avkastning, och hur mycket tid som kan avsättas. Se också över integrationsmöjligheter till era befintliga lösningar. I vissa fall kan det kosta mycket att undvika manuella processer. Utgå från er dagliga verklighet.

06.

Börja på en lagom nivå och var realistisk.

Även om du ser den enorma potentialen bör marketing automation införas stegvis i vardagen. Börja med tre områden som företaget vill prioritera och arbeta helhjärtat med dessa. Utöka sedan gradvis till andra områden när ni känner att alla är med på banan och processerna fungerar. Inget system i världen kan lösa ett företags alla problem, men rätt använt kan det vara en enorm hjälp!

ORDLISTA

Marketing automation:
Strategi där nätbaserad mjukvara stödjer marknadsföringsprocessen. Detta sker genom att mjukvaran samlar in data/information.

Trigger email:
Ett mejl, eller flera, som automatiskt skickas efter/i anslutning till en specifik aktivitet. Till exempel kan ett triggermejl skickas automatiskt efter att en kund anmält sig till ett företags nyhetsbrev.

Leads:
Syftar på en kundkontakt/potentiell köpare. Det kan vara både gamla kunder och nya. Ett exempel på ett nytt lead är en potentiell kund som hittat din webbplats efter en Googlesökning.

Lead management:
En process som utreder en potentiell kunds behov och samlar in information, bygger relationer, stärker varumärket och leder leadet till konvertering.

Lead capturing:
Automatiserade processer som samlar information om besökare till din webbplats för att därefter identifiera dem och senare omvandla dem till tänkbara leads.

Lead scoring:
En process som hjälper dig att få reda på när dina potentiella kunder (leads) är redo för köp.

Lead nurturing:
Precis som namnet antyder är lead nurturing en vårdande process som bygger själva relationen till ett tänkbart lead (potentiell kund) som ännu inte är redo för köp. Det gäller att leda sina leads framåt för att göra dem köpmogna och då se till att det är just ditt företags varumärke de först tänker på.