Så skapar du fler leads för B2B

För att skapa leads för B2B behöver du ha koll på din målgrupp, lägga kärlek på företagets digitala närvaro, utnyttja ett antal kanaler för synlighet och trafik in till sajten, och ledsaga kundresan med automatiserade flöden. Att låta dessa delar jobba tillsammans är en lönsam strategi för B2B-företag som vill generera leads att konvertera till kunder. 

Leadsgenering – vad, hur och varför?

Leadsgenerering är en marknadsföringsstrategi som syftar till att generera intresse och leads för ett företags produkter eller tjänster. Det kan göras genom att använda olika kanaler för att locka potentiella kunder och få dem att registrera sig för att få mer information. Den här typen av leadsgenerering är en central del inom det som kallas inbound marketing. Syftet med leadsgenerering är också att skapa långsiktiga relationer, vilket kan leda till ökad försäljningsvolym och högre försäljning.

Vanliga verktyg inom leadsgenerering 

• Innehållsmarknadsföring
• Sökmotoroptimering
• E-postmarknadsföring
• Sociala medier
• Annonser. 

Lägg grunden till effektiv leadsgenerering online

För att rulla igång en effektiv leadsgenerering online behöver du först och främst lägga grunden med dessa 6 byggstenar.

6 byggstenar att börja med

1. Tydlig målgrupp

Identifiera din målgrupp. I vanlig ordning behöver du veta vem det är du riktar dig till innan du lägger tid och resurser på marknadsföringsaktiviteter. Sätt dig in i kundens situation och förstå deras problemställningar och behov. Vilka problem finns och vilken information eftersöks för att lösa problemet, och hur söks denna information? Hitta kanalerna som dina potentiella kunder använder. (Det här är förstås något som hela tiden förfinas med ett datadrivet arbetssätt – genom de olika aktiviteterna kommer du samla på dig mer kunskap och insikter om målgruppen, och möjlighet att segmentera den baserat på bland annat beteendedata.)

2. Definierade mål

För att generera leads online gäller det också att definiera sina mål. Vad är det du vill att dina leads ska göra? Är du ute efter att få dem att registrera sig för ditt nyhetsbrev, begära offert eller genomföra en order? Oavsett om du utformar en webbsida, annons eller mejlutskick ska du ha det aktuella målet klart för dig först.

3. En bra webbplats

Din webbplats är navet i den digitala kundresan. Det är hit du vill leda målgruppen, och när du väl fått in besökaren vill du förstås inte att den ska vända i farstun för att sajten är rörig eller innehållet inte inger förtroende. Se till att webbplatsen har bra struktur och grundinnehåll. Säkerställ också att det överallt är enkelt för besökaren att ta nästa steg, oavsett om det handlar om att genomföra ett köp, fylla i ett formulär eller ta kontakt.

4. Värde för målgruppen

För att konvertera prospekt till leads (och leads till kunder) behöver du ge dem något av värde – i form av innehåll eller erbjudanden. Skapa formulär eller anmälningssidor som målgruppen kan fylla i för att ta emot ditt innehåll eller erbjudande. 

– Skapa kvalitativt innehåll –
Skapa kvalitativt innehåll som är relevant för målgruppen – och delbart. Blogginlägg, videoinlägg, e-böcker, webbinarier, white papers, infografik och så vidare, som kan inspirera och locka målgruppen att interagera med ditt företag. 

– Skapa attraktiva och relevanta erbjudanden –
För att fånga uppmärksamheten hos din målgrupp behöver du ha attraktiva och relevanta erbjudanden. 

5. Opt-in-formulär

För att kunna samla in potentiella leads behöver du skapa formulär för nyhetsbrev, erbjudanden och nedladdning av innehåll. Var dock försiktig med ett för omfattande formulär. Statistik visar att ju större formuläret är, desto färre är det som fyller i det.

6. Optimerad landningssida

Landningssidor, anpassade undersidor, är ett sätt att leda in och konvertera besökare på webbplatsen. Det innebär oftast att besökaren fyller i ett formulär med information om sig själv inklusive e-postadress, i utbyte mot information eller ett erbjudande. 

När dessa byggstenar är på plats är det dags att jobba på synligheten och leda in besökare till din webb.

Aktiv leadsgenerering

SEO

Vill du ha trafik från Google behöver du synas där. Vill du ha relevant trafik från Google behöver du synas på relevanta sökningar. 

Inlägg på sociala medier

Använd sociala medier för att sprida det kvalitativa innehåll du skapat. På så sätt kan du få större räckvidd och mer trafik, och därmed öka dina möjligheter att generera leads. 

Trafikdrivande annonser

För att nå ut till din målgrupp, bör du också annonsera via plattformar som Google Ads och sociala medier. Utnyttja remarketing.

E-postmarknadsföring

I mejl kan du leda mottagaren till din webbplats genom länkar till intressant content eller aktuella erbjudanden. 

Utnyttjar du marketing automation kan du använda både den data som samlats vid registrering av e-postadressen som exempelvis postnummer, och data som det automatiserade flödet samlar in, som exempelvis vilken länk en mottagare klickat på. Du kan ställa in ditt flöde så att en mottagare som klickar på en viss länk, registreras i en viss kontaktlista. På så sätt kan du rikta kommunikation och erbjudanden och öka chanserna att få mottagaren dit du vill. Dessutom kan du utnyttja automatiseringen för lead scoring – genom att utnyttja funktioner för att gradera leads baserat på exempelvis mejlöppningar och klick. 

Analys och optimering

Följ upp data och statistik. För att få ut det mesta av din leadsgenerering är det viktigt att kontinuerligt analysera och optimera dina insatser. 

TIPS! Se också:

Vad är marketing automation? – Med fördjupande avsnitt om leadshantering.
Vad är inbound marketing? – Och därför är det intressant för B2B.
Vad är en kundresa och hur kan jag använda det i min marknadsföring? – Och det ska du tänka på inom B2B.