Så skapar du fler leads för B2B

För att skapa leads för B2B behöver du ha koll på din målgrupp, lägga kärlek på företagets digitala närvaro, utnyttja ett antal kanaler för synlighet och trafik in till sajten, och ledsaga kundresan med automatiserade flöden. Att låta dessa delar jobba tillsammans är en lönsam strategi för B2B-företag som vill generera leads att konvertera till kunder. 

Leadsgenering – vad, hur och varför?

Leadsgenerering är en marknadsföringsstrategi som syftar till att generera intresse och leads för ett företags produkter eller tjänster. Det kan göras genom att använda olika kanaler för att locka potentiella kunder och få dem att registrera sig för att få mer information. Den här typen av leadsgenerering är en central del inom det som kallas inbound marketing. Syftet med leadsgenerering är också att skapa långsiktiga relationer, vilket kan leda till ökad försäljningsvolym och högre försäljning.

Vanliga verktyg inom leadsgenerering 

• Marketing automation
• Innehållsmarknadsföring
• Sökmotoroptimering
• E-postmarknadsföring
• Sociala medier
• Annonser

Lägg grunden till att skapa leads online

För att rulla igång en effektiv leadsgenerering online behöver du först och främst lägga grunden med dessa 6 byggstenar.

6 byggstenar att börja med för att skapa leads

1. Tydlig målgrupp

Identifiera din målgrupp. I vanlig ordning behöver du veta vem det är du riktar dig till innan du lägger tid och resurser på marknadsföringsaktiviteter. Sätt dig in i kundens situation och förstå deras problemställningar och behov. Vilka problem finns och vilken information eftersöks för att lösa problemet, och hur söks denna information? Hitta kanalerna som dina potentiella kunder använder. (Det här är förstås något som hela tiden förfinas med ett datadrivet arbetssätt – genom de olika aktiviteterna kommer du samla på dig mer kunskap och insikter om målgruppen, och möjlighet att segmentera den baserat på bland annat beteendedata.)

2. Definierade mål

För att generera leads online gäller det också att definiera sina mål. Vad är det du vill att dina leads ska göra? Är du ute efter att få dem att registrera sig för ditt nyhetsbrev, begära offert eller genomföra en order? Oavsett om du utformar en webbsida, annons eller mejlutskick ska du ha det aktuella målet klart för dig först.

3. En bra webbplats

Din webbplats är navet i den digitala kundresan. Det är hit du vill leda målgruppen, och när du väl fått in besökaren vill du förstås inte att den ska vända i farstun för att sajten är rörig eller innehållet inte inger förtroende. Se till att webbplatsen har bra struktur och grundinnehåll. Säkerställ också att det överallt är enkelt för besökaren att ta nästa steg, oavsett om det handlar om att genomföra ett köp, fylla i ett formulär eller ta kontakt.

4. Värde för målgruppen

För att konvertera prospekt till leads (och leads till kunder) behöver du ge dem något av värde – i form av innehåll eller erbjudanden. Skapa formulär eller anmälningssidor som målgruppen kan fylla i för att ta emot ditt innehåll eller erbjudande. 

– Skapa kvalitativt innehåll –
Skapa kvalitativt innehåll som är relevant för målgruppen – och delbart. Blogginlägg, videoinlägg, e-böcker, webbinarier, white papers, infografik och så vidare, som kan inspirera och locka målgruppen att interagera med ditt företag. 

– Skapa attraktiva och relevanta erbjudanden –
För att fånga uppmärksamheten hos din målgrupp behöver du ha attraktiva och relevanta erbjudanden. 

5. Opt-in-formulär

För att kunna samla in potentiella leads behöver du skapa formulär för nyhetsbrev, erbjudanden och nedladdning av innehåll. Var dock försiktig med ett för omfattande formulär. Statistik visar att ju större formuläret är, desto färre är det som fyller i det.

6. Optimerad landningssida

Landningssidor, anpassade undersidor, är ett sätt att leda in och konvertera besökare på webbplatsen. Det innebär oftast att besökaren fyller i ett formulär med information om sig själv inklusive e-postadress, i utbyte mot information eller ett erbjudande. 

När dessa byggstenar är på plats är det dags att jobba på synligheten och leda in besökare till din webb.

Aktiv leadsgenerering

SEO

Vill du ha trafik från Google behöver du synas där. Vill du ha relevant trafik från Google behöver du synas på relevanta sökningar. 

Inlägg på sociala medier

Använd sociala medier för att sprida det kvalitativa innehåll du skapat. På så sätt kan du få större räckvidd och mer trafik, och därmed öka dina möjligheter att generera leads. 

Trafikdrivande annonser

För att nå ut till din målgrupp, bör du också annonsera via plattformar som Google Ads och sociala medier. Utnyttja remarketing.

E-postmarknadsföring

I mejl kan du leda mottagaren till din webbplats genom länkar till intressant content eller aktuella erbjudanden. 

Utnyttjar du marketing automation kan du använda både den data som samlats vid registrering av e-postadressen som exempelvis postnummer, och data som det automatiserade flödet samlar in, som exempelvis vilken länk en mottagare klickat på. Du kan ställa in ditt flöde så att en mottagare som klickar på en viss länk, registreras i en viss kontaktlista. På så sätt kan du rikta kommunikation och erbjudanden och öka chanserna att få mottagaren dit du vill. Dessutom kan du utnyttja automatiseringen för lead scoring – genom att utnyttja funktioner för att gradera leads baserat på exempelvis mejlöppningar och klick. 

Analys och optimering

Följ upp data och statistik. För att få ut det mesta av din leadsgenerering är det viktigt att kontinuerligt analysera och optimera dina insatser. 

Skapa Leads med Marketing automation

I en alltmer digitaliserad affärsvärld är det viktigare än någonsin att optimera sina marknadsföringsinsatser. Med många distraktioner och informationskällor behöver företag hitta sätt att effektivt engagera sina målgrupper och omvandla intresserade besökare till verkliga leads. Marketing automation har snabbt blivit en nyckelstrategi för detta syfte, särskilt när det gäller att skala upp marknadsföring utan att tumma på personlig interaktion.

Vad är Marketing automation?

Kortfattat automatiserar marketing automation repetitiva och tidskrävande marknadsföringsuppgifter. Men det är inte bara om att automatisera e-postmeddelanden eller sociala medieinlägg. Den riktiga kraften ligger i att kombinera rätt verktyg med rätt data och insikt för att skapa meningsfulla, anpassade interaktioner vid varje steg av kundresan.

Skapa leads med automation: Ett B2C Exempel

Ta en online-bokhandel som exempel. Med hjälp av marketing automation kan bokhandeln skicka automatiserade e-postpåminnelser när en kund lägger en bok i sin kundvagn men inte slutför köpet. Eller, för en återkommande kund som har visat intresse för fantasy-genren, kan bokhandeln segmentera och skicka nyhetsbrev med de senaste fantasyboksläppen.

Hur B2B-företag kan använda Marketing automation för att skapa leads:

För B2B-företag finns det lika mycket, om inte mer, att vinna på att använda marketing automation. Tänk dig ett SaaS-företag som erbjuder projektledningsverktyg. Genom att skapa och distribuera en e-bok om ”Best Practices för projektledning” kan de generera leads. När någon laddar ner e-boken, kan företaget använda automatiserade e-postmeddelanden för att fortsätta engagera läsaren med ytterligare resurser, som webbseminarier eller demonstrationsvideor. Baserat på läsarens interaktion med dessa meddelanden kan de sedan segmenteras, kvalificeras och, när tiden är rätt, kontaktas av försäljningsteamet.

Skapa Leads med SMS och integrerat i Marketing automation

I den mobila tidsåldern vi nu lever i, blir SMS-marknadsföring alltmer relevant som ett verktyg för leadsgenerering. Med nästan omedelbar leverans och läshastighet erbjuder SMS ett direkt sätt att nå potentiella kunder.

För att skapa leads med SMS kan företag använda sig av taktiker som speciella erbjudanden eller rabattkoder som skickas till kunder som väljer att prenumerera på SMS-uppdateringar. Ett annat exempel kan vara att skicka en inbjudan via SMS till ett exklusivt webbevent eller webinarium.

När det gäller integrationen av SMS i Marketing automation, kan det verkligen lyfta dina insatser till en ny nivå. Tänk dig att en potentiell kund besöker din webbplats och fyller i ett formulär där de anger sitt telefonnummer för SMS-uppdateringar. Efter deras besök, kan de automatiskt skickas ett välkomst-SMS med ett speciellt erbjudande för nya prenumeranter. Följande vecka kan de sedan få en uppföljning med information om en ny produktlansering eller en inbjudan till en produktvisning.

Det är dock avgörande att komma ihåg integritetsfrågor och samtycke när det gäller SMS-marknadsföring. Det är viktigt att bara skicka meddelanden till de som uttryckligen har gett sitt samtycke och alltid ge dem möjlighet att enkelt avsluta prenumerationen.

När det används rätt, kan SMS bli en kraftfull kanal för leadsgenerering, särskilt när det är integrerat i en större marketing automation-strategi.

Ordlista Leads och B2B marknadsföring

1. Leadgenerering:

   Processen att attrahera och omvandla individer eller företag till potentiella kunder (leads) för en viss produkt eller tjänst.

2. Lead scoring:

   En metod för att ranka leads baserat på deras sannolikhet att omvandlas till kunder genom att använda olika kriterier, som deras beteende och demografiska uppgifter.

3. Lead nurturing (Bearbetning av leads):

   Processen att bygga relationer med individer som kanske inte är redo att köpa just nu, men som kan vara potentiella kunder i framtiden.

4. Sales pipeline (Försäljningstratt):

   En visuell representation av var kunder och prospekter befinner sig i försäljningsprocessen.

5. Leads:

   Individer eller företag som har visat intresse för ett företags produkt eller tjänst, men som ännu inte har genomgått hela köpprocessen.

6. MQL (Marketing Qualified Lead):

   En lead som anses vara mer sannolikt att bli en kund jämfört med andra leads, baserat på lead scoring eller lead kvalificering som definierats av marknadsavdelningen.

7. SQL (Sales Qualified Lead):

   Efter att en MQL har utvärderats av säljteamet och bedömts vara redo för nästa steg i försäljningsprocessen, omvandlas den till en SQL.

8. B2B (Business-to-Business) & B2C (Business-to-Consumer):

   Dessa termer beskriver om försäljningen sker mellan företag eller mellan ett företag och en individuell konsument.

9. CRM (Customer Relationship Management):

   System eller plattformar som hjälper företag att hantera relationer med kunder och leads.

10. Conversion Rate:

    Andelen besökare som genomför en önskad handling, som att fylla i ett formulär eller göra ett köp.

11. CTA (Call to Action):

    En uppmaning till handling, ofta i form av en knapp eller länk.

12. Landingssida (Landing Page):

    En specifik sida på en webbplats som är utformad för att konvertera besökare till leads.

13. Content Marketing (Innehållsmarknadsföring):

    En marknadsföringsmetod som fokuserar på att skapa, publicera och distribuera innehåll för en riktad målgrupp online.

Bonus 20 snabba tips som kan hjälpa dig att generera leads:

1. Optimerad webbplats:
2. Se till att din webbplats är användarvänlig, snabb och mobilvänlig för att locka besökare att interagera.
3. Tydliga CTA (Call-to-Action): Placera tydliga CTA-knappar och länkar på strategiska platser på din webbplats för att uppmuntra besökare att agera.
4. Lockande erbjudanden: Erbjud värdefulla resurser som e-böcker, guider, mallar eller gratisprover för att locka besökare att lämna sina kontaktuppgifter.
5. Landingssidor: Skapa dedikerade landingssidor för varje erbjudande för att fånga leads och öka konverteringarna.
6. Formulär och insamling av information: Använd formulär för att samla in kontaktuppgifter och relevanta data från besökare.
7. Blogginlägg och innehåll: Dela informativa blogginlägg och innehåll som lockar besökare och bygger förtroende.
8. Sociala medier: Använd sociala medier för att nå en bredare publik och driva trafik till din webbplats.
9. Webbinarier och evenemang: Anordna webbinarier eller evenemang där du kan visa din expertis och samtidigt få leads.
10. Använd lead magnets: Erbjud exklusivt innehåll, rabatter eller tidiga tillgångar för att locka besökare att bli leads.
11. E-postmarknadsföring: Bygg upp en e-postlista och använd den för att dela relevant innehåll och erbjudanden med potentiella leads.
12. SEO-optimering: Förbättra din webbplatsens synlighet genom att använda relevanta sökord och SEO-strategier.
13. Gästbloggning: Skriv inlägg på andra relevanta webbplatser för att öka din exponering och attrahera ny publik.
14. Partnerskap och samarbeten: Samarbeta med liknande företag för att utbyta leads och öka din räckvidd.
15. Kundrecensioner och betyg: Visa positiva recensioner och betyg från tidigare kunder för att bygga förtroende hos nya leads.
16. Interaktivt innehåll: Använd quiz, undersökningar eller andra interaktiva element för att engagera besökare och samtidigt samla in data.
17. Retargeting: Använd retargeting-annonsering för att nå ut till besökare som tidigare visat intresse för dina produkter eller tjänster.
18. Nätverkande: Delta i branschevenemang och nätverk för att möta potentiella leads personligen.
19. Optimerad sökmotorannonsering (SEM): Använd betald annonsering på sökmotorer för att synas högre upp i sökresultaten.
20. Erbjud gratis utbildning: Arrangera webinarier, workshops eller onlinekurser för att visa din expertis och bygga förtroende.
21. Uppföljning: Var aktiv med uppföljning av leads, antingen via e-post eller telefonsamtal, för att omvandla intresse till konverteringar.

Kom ihåg att alla företag är unika, så experimentera med olika strategier och analysera resultaten för att hitta de mest effektiva sätten att generera leads för just din verksamhet.

TIPS! Se också:

Här hittar du en fullmatad guide om Marketing automation
Kanske är du också intresserad av att läsa vår guide om leadscoring
Här kan du läsa mer om kundresan
I vår stora guide om GDRP hittar du det mesta du behöver ha koll på om GDPR
Här är en guide om Inbound Marketing
Här hittar du en fullmatad guide om hur du kan använda SMS i din kundkommunikation