Allt om leads, en guide för småföretag

I små företag är det viktigare än någonsin att förstå och effektivt hantera potentiella kunder – så kallade leads. Att generera och bearbeta leads utgör kärnan i varje företags försäljnings- och marknadsföringsstrategi. Samtidigt finns det ofta en viss förvirring kring vad leads faktiskt innebär. Denna guide vänder sig till säljare, vd:ar och andra på företag med färre än 50 anställda som vill bli bättre på att arbeta med leads. Vi går igenom vad ett lead är, vilka typer av leads som finns, hur man samlar in dem och tar hand om dem – och varför det är så viktigt. Du får tydliga, praktiska tips som hjälper dig att förstå, hantera och konvertera leads till kunder. Vi visar också smidigt hur en marketing automation-lösning som Paloma kan bli ett värdefullt verktyg för att lyckas med detta.

Vad är ett lead?

Lead är en term inom försäljning/marknadsföring som syftar på en person eller organisation som har visat intresse för det du erbjuder och dessutom delat med sig av sina kontaktuppgifter. Det kan till exempel vara någon som fyllt i ett formulär på din webbplats, anmält sig till ditt nyhetsbrev eller klickat på en annons för att läsa mer. Kort sagt handlar det om en potentiell kund som är värd att följa upp.

Ibland skiljer man på begreppen prospekt och lead. Enkelt uttryckt kan man säga att en prospect är någon som står utanför butiken och tittar in i skyltfönstret, medan ett lead är någon som faktiskt har klivit in och frågat om något. Med andra ord: ett prospekt är en möjlig kund som visserligen känner till företaget och skulle kunna ha behov av dina produkter, men ett lead har redan visat konkret intresse för det ni erbjuder. Leadet befinner sig därför ett steg längre fram i köpprocessen än prospektet, och chanserna att det kan bli affär är större.

Varför är leads viktiga?

Utan leads blir det inga affärer – så enkelt är det. Fler kvalificerade leads innebär fler affärsmöjligheter och i förlängningen ökad försäljning. Genom att kontinuerligt fylla på med leads skapar ni en pipeline som driver tillväxt över tid. Att fokusera på rätt leads gör dessutom säljinsatserna mer träffsäkra. Många säljteam slösar tid och resurser genom att försöka sälja till personer som ändå aldrig kommer att köpa. Därför gäller det att identifiera kvalificerade leads och lägga krutet på dem som har störst sannolikhet att faktiskt bli kunder. Att arbeta systematiskt med leadshantering gör att du kan generera fler kontakter och konvertera fler av dem till kunder, en riktig win-win för ditt företag.

Sammanfattningsvis: leads som tas om hand på rätt sätt är bränslet i ditt företags försäljningsmotor. Genom att fokusera på intresserade kontakter (snarare än att jaga “alla” kunder där ute) arbetar du mer kostnadseffektivt och ökar chansen att varje säljsamtal leder någonvart. Löpande leadsgenerering fyller på din försäljningspipeline, vilket gör det lättare att planera och optimera försäljningen över tid.

Olika typer av leads

Alla leads är inte likadana. Det finns flera kategorier att känna till, vilket hjälper dig anpassa din kommunikation beroende på hur “varmt” ett lead är. Två vanliga kategorier är MQL och SQL, och man brukar också prata om kalla vs varma leads baserat på engagemangsnivå. Här är en snabb överblick:

Marketing Qualified Lead (MQL): En kontakt som har visat visst intresse för ditt företag genom att engagera sig i er marknadsföring – kanske deltagit i ett webbinarium, laddat ner en guide eller liknande. En MQL är dock inte redo att köpa än utan behöver mer bearbetning (t.ex. mer relevant och tilltalande innehåll från marknadsteamet).
Sales Qualified Lead (SQL): En kontakt som har visat direkt köpaintresse för era produkter eller tjänster – till exempel genom att skicka en offertförfrågan eller fylla i ett formulär för att bli kontaktad av sälj. När ett lead klassas som SQL brukar marknad lämna över det till säljavdelningen för personlig uppföljning och försöka “stänga” affären.
Kalla leads: Personer eller företag som nyligen blivit medvetna om ditt företag och vet lite eller inget om vad ni erbjuder. De har ännu inte visat något större intresse. Kalla leads kräver mer arbete för att “värmas upp” och bli redo för en säljdiskussion. Ofta handlar det om att fortsätta informera och engagera dem tills intresset ökar.
Varma leads: Personer eller företag som redan har visat ett tydligt intresse och är betydligt mer benägna att bli kunder. De är bekanta med ditt företag/erbjudande och har sannolikt redan interagerat med er på något sätt. Dessa leads är “uppvärmda” och kan vara redo för ett mer direkt säljsamtal.

(Notera: Vissa använder även termer som heta leads för de allra mest köpklara kontakterna, men principen är densamma , det handlar om graden av intresse och engagemang.)

Hur samlar man in leads?

Att samla in leads, ofta kallat leadsgenerering, handlar om att attrahera potentiella kunder och få dem att lämna sina kontaktuppgifter genom att väcka deras intresse. Det finns många sätt att lyckas med detta. Vad som fungerar bäst beror på din målgrupp och bransch, men här är några beprövade strategier för att få fler leads:

Skapa värdefullt innehåll: Locka besökare genom att erbjuda något av värde. Det kan vara blogginlägg, guider, e-böcker, videor, webinar eller kanske en gratis demo av din tjänst. Innehåll som hjälper din målgrupp eller löser ett problem åt dem fungerar utmärkt som “magnet” för leads. Genom att tillhandahålla kunskap, inspiration eller t.ex. en rabattkod kan du få besökare att självmant lämna sina uppgifter i utbyte. (Detta är grundtanken i inbound marketing – att kunderna kommer till dig tack vare värdefullt innehåll.)
Sökmotoroptimering (SEO): Se till att ditt företag syns när målgruppen Googlar relevanta saker. Genom att optimera din webbplats och innehåll för sökmotorer ökar du chanserna att dyka upp högt i sökresultaten. När rätt personer hittar till din sajt organiskt – i sin egen köpprocess – ökar sannolikheten att de konverterar till leads. SEO-arbete kan ta tid, men ger kostnadsfria leads i längden och bör absolut vara en del av strategin.
Sociala medier: Var närvarande på de sociala plattformar där dina potentiella kunder finns. Genom att dela med dig av bra innehåll, delta i diskussioner och kanske köra riktade kampanjer på t.ex. LinkedIn eller Facebook kan du både öka kännedomen och fånga in leads direkt via plattformarna. Många sociala medier har numera specifika lead-annonser (t.ex. Facebook Lead Ads, LinkedIn Lead Gen Forms) som låter användare registrera sitt intresse väldigt enkelt. Utnyttja dessa för att sänka tröskeln. Sociala kanaler är också bra för att återengagera tidigare besökare med retargeting.
Annonsering: Snabba resultat får du genom att annonsera online. Google Ads (sökordsannonser) låter dig fånga upp personer som aktivt letar efter något relaterat till ditt erbjudande. Även annonser på LinkedIn, Facebook/Instagram eller andra branschspecifika sajter kan generera trafik och leads. Se till att annonsens landningssida är optimerad för konvertering – ha ett tydligt formulär och Call to Action (CTA) så att besökaren vet hur de tar nästa steg. Annonser kostar pengar, men gjort rätt kan de ge ett bra inflöde av nya leads.
E-post och nyhetsbrev: E-postmarknadsföring är ett utmärkt verktyg både för att generera och bearbeta leads. På din webbplats kan du erbjuda besökare att prenumerera på nyhetsbrev eller få något utskickat via e-post (t.ex. en guide eller ett erbjudande) – i utbyte mot att de lämnar sin adress. De som tackar ja blir nya leads i din databas. Genom att sedan skicka relevant innehåll och uppdateringar via e-post håller du kontakten och bygger relationen över tid. Nyckeln är att inte spamma, utan ge verkligt värde i varje utskick så att leadet vill stanna kvar på er lista.
Nätverk & events: Glöm inte bort de mer traditionella sätten att skaffa leads. I B2B-världen är mässor och konferenser ofta guld värda – ett handskakande kan leda till ett utbyte av visitkort och ett nytt lead att följa upp. Även webinarier, workshops eller samarbeten med partners (t.ex. co-hostade events eller innehåll) kan generera kvalificerade kontakter. Att be nöjda befintliga kunder om rekommendationer är ett annat smart sätt att få in varma leads. Vi som jobbar med försäljning idag har visserligen lyxen att använda digital teknik och AI för leadsgenerering, men det kan vara klokt att kombinera det digitala med mänskliga möten när möjlighet finns. Ibland är face-to-face-kontakt oslagbart för att skapa förtroende hos en potentiell kund.

(TIPS: Oavsett metod – se till att du mäter resultaten av dina leadsgenereringsinsatser. Testa olika kanaler och budskap, jämför konverteringsfrekvens från t.ex. annonser vs. nyhetsbrev, och justera din strategi utifrån vad som faktiskt ger flest (och bäst) leads.)

Så tar du hand om dina leads (leadshantering)

När du väl har fått in ett lead börjar det verkliga arbetet. Att samla in kontakten är bara första steget – nästa steg är att bygga en relation, skapa engagemang och långsiktigt leda leadet mot ett köp. Alla leads kommer nämligen inte att bli kunder direkt, eller ens överhuvudtaget. Faktum är att långt ifrån varje lead slutar som kund, vilket är anledningen till att man ofta behöver många leads för att nå sina säljmål Ju fler kvalificerade kontakter ni har i er pipeline, desto större chans att några av dem faktiskt konverterar till betalande kunder. Det gäller med andra ord att vårda sina leads över tid och ge dem de bästa förutsättningarna att gå vidare i köpresan.

Här kommer leadshantering in i bilden. Det handlar om att systematiskt följa upp och bearbeta dina leads, istället för att lämna saken åt slumpen. Genom att hantera leads på ett strukturerat sätt – t.ex. registrera dem i ett CRM-system och följa en tydlig uppföljningsprocess – minskar risken för missade affärer. Nedan är några nyckelprinciper för effektiv leadshantering:

Snabb uppföljning: Tiden är kritisk. När någon har visat intresse (t.ex. skickat in en kontaktförfrågan) bör du inte vänta för länge med att ta kontakt. Chansen att konvertera ett lead är störst när intresset är färskt – vänta dagar eller veckor och du riskerar att leadet svalnar eller går till en konkurrent. Försök därför att ha rutiner för att följa upp nya leads så snabbt som möjligt, helst inom 24 timmar. Det ger ett professionellt intryck och ökar träffsäkerheten i säljet.
Personlig dialog: Försök anpassa din kommunikation efter leadets behov och beteende. Om du har information om vad leadet är intresserad av (kanske baserat på vilka sidor hen besökt eller vilket innehåll hen laddat ner), använd det! Skräddarsydd uppföljning – t.ex. referera till det specifika webinar leadet deltog i, eller skicka material inom just det ämne personen visat intresse för – ökar chansen att hen håller sig engagerad. Ingen gillar massutskick som inte känns relevanta, så ju mer personaliserat, desto bättre.
Multi-channel-närvaro: Använd flera kanaler för att hålla kontakten. Ofta är en kombination av e-post, telefonsamtal och kanske social selling det effektivaste. Du kan t.ex. skicka ett tackmail direkt efter att någon blev lead, följa upp med ett personligt LinkedIn-meddelande några dagar senare, och ringa ett samtal om leadet uttryckligen bett om mer information. I vissa fall kan även SMS användas för snabba påminnelser eller erbjudanden – SMS har nästan 98 % öppningsgrad, vilket gör det till en kraftfull kanal för tidskritiska budskap. Var dock varsam så det inte uppfattas som påträngande; anpassa kanal efter vad leadet själv föredrar.
Nurturing via e-post: E-post är ditt bästa vän för att automatiserat vårda många leads samtidigt. Genom att sätta upp nyhetsbrev eller ännu bättre, automatiska e-postsekvenser, kan du skicka ut värdefull information stegvis och hålla liv i dialogen. Exempelvis kan du ha en serie välkomstmail för nya leads, eller skicka ut kundcase, guider och erbjudanden med jämna mellanrum. Triggermejl är särskilt effektiva – det är mejl som går ut automatiskt baserat på leadets beteenden. Om någon t.ex. har påbörjat en varukorg på din sajt men inte slutfört köpet kan ett automatiskt påminnelsemail skickas ut (”Hej, glöm inte att slutföra din beställning – varan X ligger fortfarande i din kundvagn”). Andra triggermejl kan vara uppföljning efter att ett lead laddat ner en viss guide (”Tyckte du om guiden? Här är ett webinar på samma tema!”) eller en inbjudan till nästa steg när leadet uppnått en viss poäng. Nyhetsbrev å sin sida är perfekta för att regelbundet dela med sig av tips, nyheter och relevant innehåll inom ditt område, så att ditt företag hålls top-of-mind. Kombinationen av trigger-baserade utskick och löpande nyhetsbrev säkerställer att leadet både får reaktiv uppföljning på sina egna handlingar och proaktiv kontakt som håller intresset vid liv.
Lead scoring och kvalificering: När mängden leads växer kan det bli svårt att veta vilka man ska prioritera. Här kan lead scoring hjälpa. Det innebär att du poängsätter dina leads utifrån vilka aktiviteter de gör och hur väl de matchar er idealkundprofil. Till exempel kanske du ger +10 poäng om någon bokar en demo, +5 poäng om de klickar i ett mail, och så vidare – samtidigt som inaktiva leads tappar poäng över tid. Poängen ger en indikation på hur ”varmt” ett lead är. Genom lead scoring kan du lättare se vilka leads som är mest köpbenägna och bör kontaktas först. Säljarna kan fokusera sin tid där den gör störst nytta, istället för att jaga alla kunder lika intensivt. Lead scoring kan ofta automatiseras med hjälp av CRM eller marketing automation-verktyg (mer om det strax).
Tappa inte bort leads: Se till att ha ordning och reda! Använd ett system (en enkel Excel-lista i början, men helst ett dedikerat CRM-system) för att hålla koll på alla era leads och var de befinner sig i processen. Notera vad nästa åtgärd är för varje intressent. Målet är att inget lead ska falla mellan stolarna. Det händer tyvärr för ofta att småföretag genererar många leads (t.ex. från en mässa eller kampanj) men sedan glömmer att följa upp dem ordentligt. Med en strukturerad hantering – t.ex. att varje lead tilldelas en ansvarig och att ni har återkommande avstämningar i teamet kring leadstatus – minskar ni risken att missa potentiella affärer helt i onödan.

Marketing automation – ett smart verktyg för leads

Att hålla reda på och bearbeta leads manuellt kan bli tidskrävande, särskilt när antalet börjar växa. Som tur är finns det digitala verktyg som kan hjälpa dig att arbeta smartare, marketing automation är ett sådant. Marketing automation innebär att du använder ett system för att automatisera återkommande moment i marknadsföring och leadshantering. Till exempel kan verktyget skicka ut rätt budskap vid rätt tid till rätt person baserat på fördefinierade regler och triggerhändelser. Istället för att själv behöva komma ihåg att mejla uppföljning till varje enskilt lead, gör systemet det åt dig automatiskt.

Ett bra marketing automation-verktyg kan:

Spara tid åt dig: Du kan sätta upp automatiserade e-postflöden (s.k. drip-kampanjer) som triggas av olika händelser. T.ex. om någon laddar ner en viss guide kan ett serie förberedda mejl börja skickas ut med några dagars mellanrum och successivt guida leadet vidare. På så vis jobbar plattformen åt dig – du underhåller relationen utan att behöva skicka varje mail manuellt.
Öka precisionen i säljet: Genom lead scoring och spårning kan systemet automatiskt hjälpa dig prioritera. Det håller koll på vilka leads som klickar, öppnar, besöker er sajt, osv, och kan utifrån det markera vilka som är mestadels intresserade. Säljarna får därmed en shortlist av heta leads att fokusera på, istället för att gissa. Ni vet helt enkelt vilka leads som är mest köpklara baserat på datan.
Personaliserad, multi-channel kommunikation: Ett marketing automation-system låter dig segmentera dina leads och skicka hyperrelevanta budskap. Du kan t.ex. ha separata flöden för leads inom olika branscher eller med olika intressen. Dessutom kan många plattformar hantera flera kanaler – inte bara e-post, utan även SMS, sociala annonser, m.m. – och knyta ihop all kunddata från olika touchpoints. Resultatet blir en mer sömlös upplevelse för leadet, oavsett kanal, och du som marknadsförare får en enhetlig vy av all interaktion.
Ge insikter i realtid: Du får löpande statistik på hur dina kampanjer presterar – vilka mail som öppnas, vilka länkar som klickas, vilka sidor leads besöker och så vidare. Det gör att du kan mäta och optimera kontinuerligt. Om du ser att t.ex. väldigt få klickar på länken i ditt andra utskick, kan du testa att justera rubriken eller erbjudandet direkt. Marketing automation ger dig verktyg för att ständigt förbättra hur ni tar hand om leads, baserat på faktisk data istället för magkänsla.

Kort sagt, marketing automation hjälper dig att skala upp er leadshantering utan att tappa den personliga touchen. Du kan både öka kvalitén och kvantitén i er leadbearbetning – något som särskilt mindre företag har stor nytta av, då tid och resurser ofta är begränsade.

Paloma – förenklar din leadshantering

För att knyta ihop säcken: Varför kan en marketing automation-lösning som Paloma vara extra värdefull för små och medelstora företag? Jo, Paloma är en användarvänlig plattform för nyhetsbrev, marketing automation och SMS-utskick, byggd för att göra både leadsgenerering och uppföljning så smidigt som möjligt. I Paloma får du allt i ett och samma verktyg, du kan skapa snygga nyhetsbrev och e-postutskick, schemalägga och automatisera dina flöden, segmentera din kontaktlista och följa alla resultat via tydlig statistik. Allt är designat för att hjälpa dig generera leads, följa upp dem och öka försäljningen utan krångel.

Några fördelar med Paloma är att plattformen är på svenska och gjort för svenska förhållanden (inklusive GDPR-hantering), har inbyggt stöd för smarta funktioner som lead scoring och listsegmentering, samt låter dig hantera både e-post och SMS-marknadsföring i samma system. Dessutom får du snabb och personlig support direkt från Palomas team om du skulle köra fast. Detta uppskattas av många mindre företag som kanske inte har egna specialister på plats.

Med andra ord kan även ett litet sälj- eller marknadsteam jobba proffsigt med sina leads genom att använda Paloma. Resultatet blir fler affärer på bordet och en mer förutsägbar försäljningsprocess – samtidigt som du sparar tid och slipper manuellt krångel i vardagen. Låter det intressant? Prova Paloma gratis och se själv hur marketing automation kan hjälpa just ditt företag att omvandla fler leads till kunder!

Så lyckas du med ditt event