Det handlar om att väcka intresse och bygga relationer. Om att segmentera och kvalificera potentiella köpare, s.k. prospekts. Om att ta ett kliv framåt med sin marknadsföring samtidigt som man sparar på sina resurser. En genomtänkt satsning kan öka ditt företags intäkter dramatiskt! Vi hjälper dig reda ut begreppen och vad det är du behöver satsa på!

Vad är ett triggermejl, och hur används de?

Ett triggermejl är ett mejl eller en kedja av flera mejl som utlöses av en händelse. Man skulle kunna säga att du får en automatisk marknadsföringsrobot som arbetar dygnet runt för dig. Du spar tid och ökar försäljningen, skapligt bra va? Här följer några exempel på hur du kan använda triggermejl:

1. Skicka speciellt riktade budskap till dem som har påbörjat ett köp, men som av någon anledning har avbrutit det. Ett exempel kan vara att skicka ut ett specialerbjudande på just den produkt som besökaren avbröt köpet av. Till exempel "Just nu har vi rabatt på produkten XX om du handlar före (datum)"

2. Skicka automatiskt en serie med brev till den som laddat ner en katalog från er hemsida. Serien skulle kunna se ut så här:
a. Tack för att du laddat ner vår katalog. Vill du ha mer hjälp kan du alltid kontakta: xx
b. Här kommer lite skötseltips för våra produkter och vi delar också med oss av vår kunskap kring xx.
c. Hoppas du tycker att våra produkter verkar bra i katalogen. Nu har vi ett riktigt bra erbjudande till dig. Nämligen produkten xx till priset xx.

3. Bokningsbekräftelse på anmälan till event. Någon dag före eventet skickar man vägbeskrivning och andra bra saker att komma ihåg. Kanske en väderprognos. Samma dag som eventet skickar man en påminnelse.

4. Sänd en enkät automatiskt till dem som kommit till ditt event, där du får en utvärdering och kan se vad som ska korrigeras till nästa gång.

5. Ett automatiskt "grattis på födelsedagen", och kanske ett bra erbjudande?

6. Ett tack för att man kontaktat er.

Men det kan också handla om mer avancerad interaktion, till exempel påminnelse om nya produkter, ett formulär om vad kunden tycker om ditt företag, eller en förfrågan till kunden om att recensera produkten eller tjänsten.

Tips på hur du använder trigger mail

I marknadsföring så kan trigger-baserade meddelanden erbjuda en lång rad kommunikativa fördelar och generera nya affärsmöjligheter. Nedan listar vi en rad saker som man bör ha i beaktande när man ska införa ett trigger-baserat e-postprogram i sitt företag.

Ta reda på varför du ska använda trigger-mejl.
En väl genomtänkt triggeranvändning kan med enkla medel ge dig en mycket god respons. Ta reda på var, hur och när det kan vara lämpligt att skapa en triggerbaserad e-postkampanj och på vilket sätt det gagnar både dig och dina kunder. Ett automatiskt e-postmeddelande, avsett att skapa merförsäljning, är endast verksamt om meddelandet är relevant för den målgrupp du skickar till. Var noga med att målgruppen får ett meddelande som de kan tänkas vara intresserade av i just det sammanhang som mottagaren befinner sig i.

Var noga med att mottagaren inte blir mejlbombad.
Överös inte någon med automatisk e-post. Risken finns att en automatiserad sändning kan upprepas allt för många gånger om kunden till exempel gör flera köp. Begränsa automatiseringen av utskick till en och samma person. Försök att föreställa dig de tillfällen då du tror att mottagarna har fått nog meddelanden. Om en och samma person får samma typ av mejl tre gånger på en vecka kan du vara säker på att du kommer att förlora den kontakten i din e-postlista.

Var noga med aktualiteten.
Alla trigger-baserade meddelanden ska kännas fräscha, uppdaterade och tidsbundna. Det är hela poängen med att använda en triggerfunktion. Du ska därför försöka hålla koll på när ett särskilt meddelande känns särskilt angelägna för en viss typ av mottagare. Ha koll på när dina kunder får sina meddelanden och när det kan vara aktuellt att skicka ett nytt.

Tänk dig in i kundens situation.
Se till att dina utskick blir en positiv upplevelse för kunden. Fundera över hur vad dina kunder tycker är relevant information, hur ofta du tror att dina kunder står ut med nya meddelanden och vid vilka tider de kan tänkas vilja få sin information. Var noga med att försöka ingjuta förtroende hos dem.

Förenkla!
Dina automatiska utskick ska på så mycket som möjligt återspegla din verksamhet och din image. När du väl har ”programmerat” din triggerkampanj kommer du inledningsvis att behöva testa dig fram för bästa sättet att tillfredsställa dina mottagare. Inled din triggeranvändning så enkelt som möjligt och bygg på med mer avancerade delar efterhand.

Vad är Marketing Automation?

Marketing Automation är en typ av programvara som kan revolutionera företagets marknads- och försäljningsarbete. Teknologin ger stora möjligheter att individuellt stärka kundrelationer som leder till affär. Rätt använd kan företagets intäkter öka dramatiskt. Kallas också: Marketing Automation & Lead Management.

Allt fler företag har fått upp ögonen för de möjligheter till ökade intäkter och snabbare tillväxt som Marketing Automation kan ge. När teknologin med automatiserade processer introducerades i USA för tiotalet år sedan var det främst stora B2B-företag (business-to-business) som hoppade på tåget. Nu växer skaran dramatiskt av medelstora och små företag inom alla branscher som insett de stora fördelarna med det automatiserade, relationsinriktade arbetssättet att bearbeta kunderna, vars köpprocess kan ha förändrats genom åren. När ett köp innebär en lång beslutsprocess så är vanlig e-postmarknadsföring inte så effektiv, utan andra insatser krävs.

Enligt flera studier som gjorts i USA så är främsta anledningen till att man jobbar med marketing automation att hitta nya kunder. På andra plats kommer cross-selling till befintliga kunder, och på tredje plats att få tydligare mätbarhet i sina marknadsinsatser. Det här visar på att systemet bör fokusera mer på att generera leads än att mäta insatserna, även om båda är viktiga.

Vidare är systemanvändandet helt centralt, och sedan priset och att systemet kan integreras med befintliga system. Med andra ord, enkla och integreringsbara lösningar med tydligt säljfokus!

Allt på en plats

Med ett Marketing Automation-system samlar företaget allt som är relaterat till marknadsföring och kundbearbetning på ett och samma ställe. Det kan handla om exempelvis kund- och prospektsregister, kundsegmentering, poängbedömning på hur sannolik en webbplatsbesökare är till avslut, relationsmarknadsföring, mer- och korsförsäljning, kundvårdsprogram eller mätning av avkastning på marknadsinvesteringar. På ett enkelt sätt skapar du i systemet e-postkampanjer, landningssidor och formulär. Du kan mäta dina kampanjer och har en överblick på alla företagets marknadsföringsaktiviteter. Företagets CRM-verktyg kan integreras och aktiviteter i sociala medier samordnas. Samarbetet mellan marknads-, försäljnings- och kundserviceavdelningar görs enklare när alla har överblick över processerna.

Stärk relationen innan köp

En potentiell kund som besöker ditt företags webbplats för första gången kan behöva bearbetas på ett strukturerat och genomtänkt sätt innan han eller hon är redo att bli kund. Med marketing automation kan du göra detta utifrån hur kunden beter sig på webbplatsen såsom till exempel vilka länkar kunden klickar på, vilka filer laddas ner, vilka filmer han eller hon tittar på. Utifrån beteendet sätts poäng på hur sannolikt det är att besökaren kan omvandlas till kund. Arbetssättet ger kort sagt ett bättre underlag för en kortare och mer effektiv säljprocess.

Identifiera köparna

För att kunna hitta guldkornen i sandhögen, det vill säga sannolika kunder, behöver du hitta sätt att identifiera dem. När du vet hur din potentiella målgrupp ser ut och har lämnat elektroniska fotspår som indikerar att de är redo för affär, hittar Marketing Automation-systemen dem åt dig. Systemet kan också enkelt segmentera dem efter parametrar som ålder, kön, intresseområden och så vidare. Därför behöver det finnas en nära koppling till företagets säljare som kan ta över bearbetningen av den potentielle kunden på ett sätt som är anpassat efter personens profil.

Vårda kunden och sälj mer

Processen är inte över när besökaren förvandlats till kund. Det är viktigt att vårda sin kund även efter att en första affär är genomförd. En kund som är nöjd kan man ofta sälja mer av samma vara till eller andra produkter eller tjänster som han eller hon är intresserad av. Här är oftast inte ett standardiserat månadsutskick nog effektivt, utan Marketing Automation ger dig möjligheter att individualisera kommunikationen med kunden utifrån dennes behov och önskemål.

Strategier krävs

Marketing Automation är inte ett system som ”sköter sig självt”. Du behöver fortfarande göra det grundläggande strategi- och planarbetet noggrant först för att uppnå resultat. Nyckeln är integration och bryggor mellan system, processer och personalgrupper. När tekniken används fullt ut som en plattform för all kundkommunikation, blir helheten större än summan av delarna. Marketing automation integrerar allt kring din hemsida och e-postkampanjer med din marknadsföringsstrategi.

Koll på effektiviteten

Genom Marketing Automation får du koll på vilka kampanjer som du kan räkna hem och vilka som gett ett sämre resultat. Det blir tydligt vad som går hem hos kunderna. Tidigare har mycket av uppföljningsarbetet runt kundbearbetning varit mer eller mindre kvalificerade gissningar. Marketing Automation ger verktyg för att följa upp och mäta effektiviteten i kampanjerna. När ditt marketing automation-system är integrerat med ditt CRM-system så möjliggör det analyser av leads i varje steg i köpprocessen.

Tips för att komma igång

1. Vad är företagets mål?

Börja i rätt ände och sätt dina mål med marknadsföringen först. Skaffa sedan ett marketing automation-system som stöd i att nå målen. Många gör tyvärr misstaget att investera i systemet först, vilket kan begränsa nyttan med verktyget betydligt. Vilken är målgruppen och vilka problem och utmaningar kan ni hjälpa dem med?  Är målet nya kunder, eller är det en fas i säljprocessen ni behöver bli bättre på att hantera?

Segmentera och skapa målgrupper genom att beakta vilka branscher dina kunder är verksamma inom, hur stora de är och vilken finansiell ställning de har, och var de finns geografiskt. Hur stor är sannolikheten att de behöver era tjänster, och vilka inom kundens organisation får fatta beslut om inköp?

2. Hur ser företagets processer ut?

Många av de processer i marknads- och försäljningsarbetet som i dag sker manuellt, kan automatiseras. Att få en överblick på dem och förstå varför ni gör dem ger en bra grund till att bygga väl fungerande, automatiserade processer där onödiga steg försvinner. Hur bygger ni relationer till era kunder? När klassas en potentiell kund som ett lead som ska bearbetas av säljkåren?

3. Hur ser er potentiella kunds köpprocess ut?

Förståelsen för hur just er kund agerar och i vilka sammanhang de söker information kan ge er bra förståelse för vilka sälj/marknadsinsatser ni ska göra och vid vilket tillfälle. Och när ni funderar på detta, utgå ifrån hur era kunder agerar nu, inte hur de gjorde för 10 år sedan. Det är inte samma sak.

Fundera hur du själv gör? Oftast kanske köpprocessen börjar med ett problem eller en utmaning, och du kanske gör några sökningar på Google, hittar en jämförelsesajt, men mest troligt besöker du några leverantörers hemsidor.Du kanske tar hjälp av ditt nätverk på sociala medier, och har till slut en ganska bra bild av vad du vill ha eller behöver. Det innebär att man som leverantör har det svårare att påverka kundens intressebild nu, än för 10 år sedan.

En komplex köpprocess kan kännetecknas av:

- en hög investering för kunden
- ni erbjuder en produkt eller tjänst som är kritisk för kundens framgång
- köpet kräver stora efterforskningar
- kunden kan inte ändra sina val när köpet är gjort
- ni agerar på en relativt ny marknad
- det är många personer som är beslutsfattare i köpprocessen

När köpprocessen är komplex, kommer kunden inte till beslut efter den första kontakten med leverantören. Idag är det vanligt att kunden gör efterforskningar och val utan att ha kontakt med er som leverantör, och här är det viktigt att engagera sig i kundens process i rätt läge, för att hjälpa dem i processen och bygga en relation. Marketing automation är en stor hjälp i den processen.

Ett sätt att få förståelse för hur ert upplägg ska se ut, är att sätta sig in i kundens situation och förstå deras problemställningar och behov. Vilka problem finns och vilken information eftersöks för att lösa problemet, och hur söks denna information? Att hitta kanalerna som dina potentiella kunder använder är väldigt viktigt!

För dig som leverantör kan sökmotormarknadsföring med köpta annonser vara ett snabbt sätt att öka trafikvolymen till din webbplats. Lite mer långsiktigt kan innehållsmarknadsföring vara ett bra sätt. Det innebär att skriva relevant textinnehåll som sökmotorernas organiska rankning baseras på.
Landningssidor, anpassade undersidor är en tredje metod för att konvertera besökare på webbplatsen. Det innebär oftast att besökaren fyller i ett formulär med information om sig själv inklusive e-postadress, i utbyte mot speciellt intressant information eller ett erbjudande. Var dock försiktig med ett för stort formulär. Statistik visar att ju större formuläret är, desto färre är det som fyller i det.

Att delta i aktiva diskussionsforum på nätet är ytterligare ett bra tips att sprida sin information, kunnande och rykte. LinkedIn är en plats där mängder av grupper verkar och där man kan möta kunder.

4. Vilka idéer har ni för framtiden?

Fundera över de idéer du har för framtidens kundbearbetning och hur ni vill förmedla ert budskap och positionera ert varumärke. Skriv ner idéer och planer och ha dem med när olika verktyg ses över. Vill ni till exempel kunna erbjuda demoversioner och testmöjligheter? Analyser? Guideböcker? Vilket bjudgodis vill ni kunna leverera?

5. Glöm tidigare arbetssätt.

Med tidigare trubbiga instrument för att mäta avkastning på investeringen i kampanjer kunde du enbart mäta resultat i form av avslutade affärer. I ett Marketing Automation-system kan du även mäta hur kampanjen har fått dina potentiella kunder att närma sig affär. Något som i längden kan bli lönsamt, men inte visar sig i kronor och ören ännu. Ha också i åtanke att ett nytt system kräver interna resurser! Det finns system som har en ganska lång startsträcka, så fundera över när ni vill ha er avkastning, och hur mycket tid som kan avsättas.

Se också över integrationsmöjligheter till era befintliga lösningar. I vissa fall kan det kosta mycket att undvika manuella processer. Utgå från er dagliga verklighet!

6. Börja på en lagom nivå och var realistisk. 

Även om du ser den enorma potentialen i teknologin, bör marketing automation införas stegvis i vardagen. Börja med tre områden företaget vill prioritera och arbeta helhjärtat med dessa. Utöka sedan gradvis till andra områden när ni känner att alla är med på banan och processerna fungerar. Inget system i världen kan lösa ett företags alla problem, men rätt använt kan det vara en enorm hjälp!

Vilka tjänar på marketing automation?

Med ett effektivt program kan marknadsförare producera fler leads på kortare tid. Ännu viktigare är kanske att det går att visa ROI (return on investment) på sina insatser.

Då marknadsförare och säljare tillsammans bedömt vilka leads som ska gå vidare till säljstyrkan från systemet, så slipper säljare jaga försäljning på dåliga leads. Bättre leads ger en aktivare säljkår och kortare säljcykler!

Företagsledare kan lättare allokera sina budgetar baserade på verkliga siffror som systemet ger.

Lead management

Med fler leads på kortare tid följer också frågeställningen var gränser ska dras. När är ett prospekt ett lead som ska gå över till säljorganisationen? Här finns inga generella riktlinjer utan de måste definieras i respektive verksamhet och organisation. Ansvarstagande och tydliga målbilder är nyckeln, som också ger tydliga mätpunkter och minimerad risk för att leads faller mellan stolarna.

Skapa en matris där ni definierar hur väl prospektet passar in i er målmarknad (utanför, rätt bransch, storlek, nyckelpersoner osv), samt graden av deras intresse (kontakter, nerladdningar, fått offert osv).

Alla marketing automationsystem har i någon form ett system för att poängsätta ett prospekts beteenden. Man kan då sätta trösklar internt för olika poängnivåer, och hur prospekten ska behandlas i de olika skedena.

Ett par exempel:

Prospektet kanske inte har ett aktuellt behov av era produkter just nu, och ni kan således förse kunden med lättillgänglig och utbildande information i en relationsbyggande process.

Prospektet har ett aktuellt behov men kikar på flera lösningar så måste man ha en mer aktiv bearbetningsprocess. Marketing automationsystemet kan ge signaler om när kunden tagit del av information och det är läge för kontakt.

Juridiska och etiska aspekter

Marketing automation och mycket kring detta handlar om att spåra besökare på sin webbplats, och detta görs med olika tekniker som kan berätta om var besökaren finns geografiskt, på vilket företag personen arbetar, och dennes beteende på webbplatsen. Grovt sett kan man dela in teknikerna för detta i spårning av IP och cookies. Cookies är en förutsättning för individspårning som i sin tur bygger på en konvertering från en person genom ett formulär på en landningssida, eller via ett klick på en länk i ett e-postutskick.

Det finns lagar och riktlinjer för hur man får agera, och det är viktigt att känna till vad som gäller på de marknader man verkar på, inte minst för att agera korrekt och uppfattas seriöst.

Sammanfattning

För att avgöra om marketing automation är rätt för er organisation, tänk över följande:

- er kunds köppprocess är längre än en vecka

- e-postutskick är inte tillräckligt för att öka försäljningen

- er marknadsföring kräver ett lätt sätt att skapa och skicka målinriktade e-postkampanjer

-er marknadsföring kräver mer åtgärder än vad ni nu har resurser för

- ni säljer olika produkter till olika kundgrupper

- ni vill kunna skicka olika mejl till olika titlar eller branscher

- er säljstyrka klagar på kvaliteten på leads de får

- ni vill veta vilken av era marknadsföringskampanjer som är mest effektiv

- ni har svårt att avgöra om ni ska spendera mer eller mindre på marknadsföring

Svarar ni ja på flertalet av frågorna kommer ni säkerligen dra stor nytta av ett system för marketing automation.